Todo está en constante cambio: los hábitos de consumo, la tendencias de moda, los destinos turísticos más solicitados… y, por lo tanto, todo lo que tiene que ver con el marketing y la publicidad.
Evolución en las técnicas de venta
Desde hace décadas, las técnicas de venta han evolucionado y la aparición de Internet, finalmente, lo ha revolucionado todo. Muchos pueden pensar que el marketing online ha dinamitado todas las antiguas formas de hacer publicidad de un producto o servicio, lo cual no es del todo cierto.
Últimamente he estado haciendo una recopilación sobre cómo afrontar el marketing de mis productos y he encontrado algunas reflexiones interesantes sobre ventas en general y hay que destacar el hecho de que no siempre hay que olvidarse de las técnicas publicitarias antiguas o tradicionales si no en la combinación de éstas con las últimas estrategias de venta en la nube.
Metodología Agiles Sales
Un ejemplo de ello es la metodología Agiles Sales donde la filosofía básica es mejorar y aumentar los resultados y, si para ello es necesario el recurso clásico de las llamadas o las visitas a «puerta fría», pues se implementan junto con las últimas técnicas comerciales vía Internet como es el SEO o el Marketing de Contenidos. Y todo estructurado temporalmente en una semana donde mediante reuniones se analiza lo que va y lo que no va; los clientes con más posibilidades de conversión y los que no, y todo para optimizar el tiempo y los recursos de los que se dispone.
El creador de este sistema integral, Luis Font, pone énfasis en la integralidad de los sistemas de marketing y establece prioridades en lo que se llama el Embudo de ventas, un concepto sencillo pero que a veces se olvida en nuestras estrategias tanto de venta online como tradicional. A nivel técnico el proceso es claro y posee bastante sentido común.
- Se lanza un producto vía todas las técnicas de venta y soportes que encajen con el propio producto y el cliente, incluso técnicas de venta tradicionales como llamadas telefónicas.
- Tras las primeras campañas se analizan los Leads o clienten que ofrecen más posibilidades.
- El cliente da un paso y realiza una acción, convirtiéndose en cliente potencial (Prospect).
- La llamada parte ancha del embudo (Front-end) recoge a estos clientes a los que hay que priorizar y que han realizado alguna acción.
- Los siguientes pasos de comerciales y herramientas tradicionales o en la nube van seleccionando a los clientes hasta la parte estrecha del embudo, es decir, se van filtrando los clientes con claras posibilidades de realizar conversión a los que hay dedicar las mayores atenciones.
- Se producen las ventas o fidelización del cliente mediante suscripciones. Si la venta no se produce en ese momento, el equipo comercial tiene que claro que se producirá en otro momento, pero el cliente sigue siendo potencial.
Aspectos para el éxito de una estrategia de marketing
A parte de aspecto técnico y estratégico, como decía antes, hay tres aspectos esenciales para que la labor comercial tenga éxito. La primera es que los métodos comerciales a utilizar sean los que se necesiten, sin que eso implique prejuicio alguno con métodos tradicionales; segundo, que todos los recursos se orienten paso a paso a los clientes con más posibilidades, y tercero, que, de forma continua, los equipos realicen reuniones para corregir errores o fortalecer movimientos acertados.
Es difícil ver técnicas nuevas en el mundo del marketing y la publicidad, sin embargo, sí que sigue innovando en la forma de organizarlas e implementar en el terreno de la empresa. Agile Sales es una de ellas.
