Cómo conseguir clientes en empresas B2B y ejemplo de servicio

Cuando hablamos de marketing y publicidad todos pensamos en empresas buscando consumidores finales a los que venderles sus productos y servicios. Bien, existe también un sector y unas estrategias definidas para conseguir clientes B2B y de las queremos hablar. Pero antes, definamos qué es B2B.

Qué es el marketing B2B

Qué es el marketing B2BB2B o Business to Business se puede definir como la estrategia publicitaria para la búsqueda de clientes y relaciones comerciales por parte de empresas con la particularidad de que esos clientes son también empresas o profesionales, diferencia principal con la estrategia B2C o Business to Consumer, que se orienta más al cliente final.

Por otro lado, la razón de que el B2B sea cada vez más popular tiene que ver con varios factores, pero uno de los más importantes es la “tercerización” de servicios entre empresas o la propia transformación digital que estamos viviendo y que lleva a unas compañías a requerir los servicios de otras para vender sus productos. Un ejemplo típico (y clásico) del B2B es el servicio de desarrollo web o la contratación de agencias digitales de marketing, que nos sirven para ahondar un poco más en los aspectos principales con los que realizar una buena campaña de marketing para conseguir clientes B2B.

Conseguir clientes en empresas B2B

Pasemos ahora a hablar de cómo una empresa, a través de la comunicación y el marketing puede conseguir clientes en forma de otras empresas.

Trabajo de asesoramiento B2B

Esta primera fase es común al trabajo B2C, donde una empresa prestadora de servicios entra en contacto -en este caso con otra empresa- para un intercambio de servicios. A partir de aquí, la empresa proveedora debe establecer una comunicación fluida y profunda con su cliente-empresa. En esa comunicación es donde se establece el pilar de un buen trabajo B2B y se compone de tres estadios:

  1. Recepción de las necesidades del cliente-empresa. Es la fase en la que la empresa prestadora de servicios se conciencia de los problemas, necesidades y objetivos de su cliente. Esta fase de análisis es muy importante porque ahí es donde se configura el buyer persona o cliente final.
  2. Profundización en la solución comercial para considerar la contratación. Si la primera fase de la relación B2B se ha realizado con eficacia, el cliente-empresa ya sabe qué necesita su empresa para mejorar las ventas y cuáles son los clientes objetivos. Aún así, puede necesitar profundizar todavía más para convencerse que la empresa prestadora de servicios es la correcta.
  3. Decidir contratar los servicios. Cuando el cliente-empresa ya conoce en profundidad la solución a contratar, puede no obstante analizar los servicios de varias empresas para comparar. En este momento, es cuando la empresa prestadora de servicios debe hacer un esfuerzo –incluso realizando una nueva oferta– para retener al cliente y venderle su producto.

Ejemplo de servicio B2B

Después de hablar de cómo conseguir clientes a nivel B2B, pongamos un ejemplo: una agencia de marketing digital que quiere incrementar las ventas de otra empresa. En este caso: una zapatería.

Veamos los recursos y estrategias a aplicar.

Definir el buyer persona de la empresa

Buyer personaCuando hablamos de la definición del buyer persona en B2B, nos referimos al cliente final de la empresa a la que se ofrece una campaña B2B. Un ejemplo:

Siguiendo con el ejemplo de la tienda de zapatos, lo primero que hay que analizar es el público objetivo de la zapatería, o lo que es lo mismo: el tipo de usuarios que podrían adquirir los productos y en base a una serie de características: edad, nivel adquisitivo, hombre, mujer…

Transformación digital y digitalización

Cómo digitalizar tu clínica psicológicaEstablecido ya el buyer persona es importante pasar a la acción lo antes posible. Y para poder implementar a futuro una estrategia digital bien orientada al buyer persona es muy importante crear una serie de herramientas digitales. Las más importantes son:

  • Desarrollo de un sitio web. Dependiendo del tipo de cliente, este puede ser corporativo, un blog o un eCommerce si se es tienda y se quieren vender a nivel digital.
  • Desarrollo de una App. Para negocios que prefieran la aplicación móvil.
  • Canales en redes sociales. Son ideales para ganar en imagen corportativa, difundir contenidos (que vendrá muy bien para la estrategia SEO) o, incluso, vender productos.
  • SEO o posicionamiento en buscadores. Este trabajo se basa en conseguir que un sitio web posicione bien en buscadores como Google a partir de unos términos de búsqueda. El trabajo para conseguir visitas orgánicas se denomina keyword research y se inicia con el análisis del buyer persona.
  • SEO Local. Esta estrategia de posicionamiento en Google se diferencia de la orgánica porque se orienta a negocios físicos. Volviendo al ejemplo de la zapatería es muy útil crear una cuenta en Google Business para conseguir en los SERPs de mapas del buscador visibilidad y, posteriormente, clientes.

Creación de contenido de calidad e Inbound marketing

Embudo conversion InboundTodas las herramientas anteriores dependen de alguna manera del contenido. De hecho, la calidad del mismo va a marcar la diferencia entre empresas del mismo sector.

En relación a cómo planificar la creación del mismo y cómo difundirlo para conseguir clientes, el Inbound Marketing o Mk de Atracción es la mejor solución. Su objetivo es, una vez definido el buyer persona, crear y acompañar el buyer’s journey pero de forma natural, sin agresividad comercial. De hecho, el Inbound Marketing está pensado para que sea el cliente el que encuentre, se interese por un producto y acabe comprándolo.

A partir de aquí, ¿con qué recursos cuenta el Inbound Marketing para conseguir esos objetivos? Un resumen:

  • Crear gran contenido. Puede ser escrito, gráfico o audiovisual, pero siempre novedoso, de calidad y que le aporte al usuario. Para crear ese contenido se puede utilizar un blog o publicar directamente en las redes sociales. Si el contenido es bueno, se producirá la llamada “evangelización” a otros blogs o perfiles sociales consiguiendo dos objetivos:
    • Que los usuarios conozcan esos contenidos.
    • Que los enlaces apunten al posicionamiento natural a través del linkbaiting.
  • Email Marketing. Otra de las estrategias de Inbound es contar con una Newsletter para difundir noticias, artículos formativos o transaccionales para venta de productos y hacerlo en la lista de correo a la que los usuarios (en las primeras fases del buyer’s journey) se suscriben. De nuevo, para que este recurso funcione bien, es importante configurarlo y utilizarlo con la filosofía “inbound”. Esto es:
    • Es muy importante segmentar a los usuarios por intereses para que las comunicaciones que les lleguen sean de su interés y la tasa de apertura sea buena.
    • También hay que establecer un buen calendario editorial para enviar las Newsletter de forma ordenada en los días de mayor tasa de apertura.
    • La analítica sobre las campañas de Email Marketing son muy importantes para así mejorar su alcance.

Conversión de contactos en clientes

La última fase del buyer’s journey (y de la estrategia de marketgin B2B) tiene que ver con un servicio de asesoramiento y acompañamiento a los leads, prospectos o clientes con altas posibilidades de adquirir productos. Como decíamos en el apartado anterior, se ha de realizar sin forzar y buscando siempre la mejor experiencia de usuario. En este sentido, las agencias de marketing y comunicación confían en dos estrategias:

  1. Lead Nurturing. Es la fase en la que lo único que se provee al usuario (para ir convirtiéndolo en cliente) es información precisa sobre el producto en el que está interesado. Siempre, orientando ese asesoramiento a cubrir las necesidades de cada usuario.
  2. Lead Scoring. Cuando ya tenemos los leads definidos, toca organizarlos para ya pasar a la acción comercial pero siempre personalizada a cada buyer persona.

Con ello se logra la conversión, la cual, si se he realizado de forma correcta, tiene un alto porcentaje de éxito y el ROI para la empresa en B2C valores muy altos.

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